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A ogni cliente il suo credito: ecco i pagamenti a valore relazionale

Conoscere le diverse tipologie di clienti per offrire adeguati servizi a valore aggiunto è una delle strade offerte ai retailer per evolvere il proprio business nell’era digitale.

Il sistema dei pagamenti rappresenta una realtà in continua mutazione che segue di pari passo l’evoluzione del consumatore moderno, sempre più aperto alle innovazioni tecnologiche. Solo negli ultimi mesi sono sbarcate in Italia applicazioni come Apple Pay, Satispay e Telepass Pay, che permettono di effettuare pagamenti istantanei di beni e servizi, con prospettive di crescita a doppia cifra: l’Osservatorio Mobile Payment del Politecnico di Milano stima, infatti, che nel 2019 i pagamenti contactless arriveranno a 50-70 miliardi di euro, dai 7 attuali. Però, nonostante questa apertura, nel nostro Paese continua a resistere l’uso del contante che, secondo Deloitte, nel 2020 manterrà ancora una quota di mercato del 69% a fronte del 77% nel 2014.

Secondo Valeria Portale, direttore dell’Osservatorio di Milano, “il mondo dei consumi è ancora molto proiettato sul mondo fisico e i pagamenti diventano il primo tassello per conquistare il consumatore a 360 gradi“. Un’affermazione che pur sottolineando come i consumatori italiani siano ancora  tradizionalisti, non considera questo come un freno ai cambiamenti di abitudini e stili di vita. Anzi. Lo si può leggere come un invito diretto agli esercenti a “sfruttare” il momento del pagamento per avvicinarsi al cliente e conoscerne le preferenze, assecondando così l’evoluzione del comportamento del consumatore in un’ottica di marketing.

Al centro dell’attuale sistema finanziario c’è sempre la transazione di denaro, reale o virtuale che sia. Ma i recenti cambiamenti tecnologici e culturali hanno dato a questa azione dei nuovi “valori relazionali“, basati sui dati associati ai consumatori e al momento degli acquisti, ottenuti sia in maniera digitale, sia in modo fisico tramite esperienza nel negozio reale. E conoscere in modo più approfondito le abitudini al consumo, gli stili di vita, la tipologia di cliente, permette agli esercenti di trasformare il pagamento in un canale promozionale privilegiato.

Tra le prospettive che il rinnovato mercato dei pagamenti apre ai retailer si possono considerare quei servizi accessori e a valore aggiunto che consentono di costruire relazioni più solide coi clienti, dalle proposte di finanziamento al consumo per il cliente alla semplificazione amministrativa per l’esercente. La possibilità per il retailer di raccogliere dati e profilare i clienti consente di proporre per ogni tipologia di consumatore l’adeguata forma di pagamento o finanziamento, come PagoDIL che permette all’Esercente convenzionato di offrire ai propri clienti di dilazionare piccoli importi, o PrestitoFINALIZZATO per quelli più consistenti.

In una realtà in continua evoluzione, resta la costante del pagamento e della relazione cliente-esercente e conoscere al meglio il comportamento del cliente apre a prospettive di promozione e vendita fino a pochi anni fa impensabili. Il vero valore aggiunto oggi a disposizione dei retailer.